Você gosta de fazer compras?

Poucas sensações são tão prazerosas quanto a de uma compra.

Comprar pode melhorar o humor, segundo um estudo publicado na revista científica Psychology and Marketing, e gera em nosso cérebro um efeito semelhante ao sentido por usuários de drogas.

Uma pesquisa realizada pelo Programa de Administração de Varejo (Provar), da Fundação Instituto e Administração (FIA/USP), mostra que 37% das pessoas que entram em um supermercado compram mais itens do que haviam planejado e gastam, em média, 18,71% a mais do que o previsto. Tudo isto tem um nome: compra por impulso. Um ambiente limpo, iluminado e arejado, mercadorias limpas e bem arrumadas, atendimento atencioso contam na hora de fechar negócio. Você com certeza já saiu de casa para fazer algo e acabou voltando com alguma compra que não planejava fazer, não é mesmo?

Levar o consumidor a agir por impulso requer técnicas apuradas de trademarketing e shoppermarketing. Os casos de sucesso geralmente são consolidados por profissionais de marketing que estudaram o comportamento humano profundamente e aplicaram técnicas que atraem e motivam a compra.

No âmbito das questões éticas, ainda existem discussões a respeito da moralidade deste trabalho, uma vez que há quem considere que isto é uma forma de enganar os consumidores inconscientemente. No entanto, a maioria das práticas adotadas pelas empresas não ferem os direitos dos consumidores, pois o que se faz é despertar o desejo, ou seja, marketing. Existem alguns fatores que fazem diferença no processo cognitivo são as análises sobre o produto nas redes sociais, sejam elas de profissionais ou amigos. Por esta razão, as empresas tendem a adotar um discurso baseado na emoção, estratégia que tem prevalecido nos dias atuais.

Exemplo: As propagandas voltadas às donas de casa, por exemplo, geralmente vêm acompanhadas de valores como amor materno e cuidados com a família. Isto ocorre porque a comunicação utilizada pela empresa almeja a identificação total do consumidor com o produto. Seu objetivo é fazer com que o produto seja uma extensão da personalidade (ou daquilo que as pessoas representam para a sociedade). Outro exemplo são as propagandas de refrigerante, que tem o objetivo de trazer a emoção e felicidade das pessoas. A ideia é que as propaganda seja um extensão do sentimento delas no ato do consumo. Gerando a compra por impulso.

As empresas, cientes desses recursos, contam com o auxílio de seus profissionais de marketing que, experientes das peculiaridades do comportamento humano, utilizam-se de recursos para melhorar a ambientação, trazer mais variedade e diversidade de produtos, além de atendimento qualificado e promoções especiais.

As lojas também investem em estruturas físicas, layout, diversidade de modelos e cores, técnicas de ambientação e apelo emocional, vendendo uma série de sensações, como prazer e aumento da autoestima, que podem levar a fortes impulsos e, finalmente, às compras: tudo que seja capaz de transformar o usuário em cliente.

Atraia o consumidor

Se você quer aumentar suas vendas, o primeiro passo é atrair o cliente para sua loja. Faça promoções, divulgue seu negócio e traga o cliente até você.

Valorize os espaços

É preciso que você reconheça o seu espaço e identifique quais são os melhores locais para cada tipo de produto. Os fundos e a saída são locais geralmente pouco valorizados pelos consumidores, e por isso são consideradas zonas frias. Já aquelas que tem grandes circulação de pessoas são as zonas quentes.

Produtos nos locais certos

Se você tem promoções e lançamentos, eles devem ser expostos nas zonas quentes para atrair ainda mais o público. Nas zonas frias, devem estar os produtos mais específicos, de marcas conhecidas. A lógica é a seguinte: exponha o produto que você quer que tenha mais vendas na altura dos olhos deu cliente.

Quando alguém chega ao caixa para pagar as suas compras significa que ele já encontrou tudo o que iria comprar, certo? Não necessariamente. Produtos pequenos e com baixo valor unitário podem ser expostos próximos ao caixa, e para você decidir quais serão, pense naqueles que complementam a compra do cliente.

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