Trade Marketing é muito utilizado pela indústria de bens de consumo, tem como foco os canais de distribuição. É uma ação que pensa no shopper e a estes deve direcionar suas estratégias. Uma série de ações no varejo, atacado, distribuidor, ou foodservice pensando em atingir novos consumidores e incentivar a compra por impulso ou consumo imediato.

Resumindo, o trade marketing é o processo pelo qual o fabricante promove um contato entre o consumidor e a sua marca através dos canais de distribuição. Em contrapartida, os distribuidores podem se beneficiar com o aumento das vendas.

Para o professor Rubens Sant´Anna, professor da ESPM-Sul, a estruturação do setor é o caminho para dar resultados mais positivos. Existem quatro formas de fazer o trade marketing, com diferentes papéis e responsabilidades. Veja como você pode colocar em práticas as técnicas dessa estratégia para alavancar as vendas do seu negócio:

Como fazer trade marketing de forma eficiente?

Tarefas tão complexa não são envolvidas a ponto de apenas um especialista na função poder coloca-las em prática.  Mas, é preciso ter um conhecimento mais abrangente para não colocar tudo a perder cometendo falhas durante o processo. Para ajudar você nessa tarefa, desenvolvemos quatro dicas muito úteis.

Em meio das grandes variáveis do mundo corporativo, é preciso especificar seus parâmetros dentro do planejamento do trade marketing. Entre eles:

• Área de atuação;
• Volume de vendas;
• Características de região;
• Público alvo

Como seria na prática o trade marketing?

Exemplo

Um fabricante de sabão em pó lança uma linha nova para vender e decide fazer uma ação ou uma troca nos pontos de vendas para divulgar o produto. Comprando duas caixas de sabão você ganha uma escova de lavar roupas personalizada! A troca de brindes é uma das maneiras mais comuns de Ação de Trade. Mas existem muitas outras formas, depende muito do produto e da criatividade do agente de trade!

Identifique as necessidades do distribuidor do seu produto e alinhe as necessidades com os objetivos do seu negócio:

O profissional de trade marketing precisa descobrir quais são as necessidades dos distribuidores. Para isso, conheça quais os tipos de produtos os clientes deles buscam, quais são os principais benefícios que eles estão procurando e o que mais for relevante. Uma pesquisa feita com a ajuda dos varejistas ou atacadistas deve responder essas perguntas de forma rápida e com precisão. As informações coletadas serão a base inicial para formar uma estratégia bem estruturada que atenda cada distribuidor em particular e se inicie uma parceria de sucesso.

Para fazer um trade marketing de sucesso você precisa se envolver com o distribuidor do seu produto e ir além de apenas conhecer as suas necessidades. Você deve criar um relacionamento com ele e fazer um esforço para cooperar com o alcance dos objetivos dele a fim de que ajudem a vender seus produtos aos clientes.

Planeje e execute uma estratégia de trade marketing com essas dicas:

• Os anúncios podem ser a melhor maneira de conseguir atrair a atenção dos distribuidores no início. A maioria dos empresários fica antenado aos lançamentos de novas marcas e produtos para garantirem que seus pontos de distribuição tenham as novidades disponíveis quando o cliente chegar procurando por elas. Isso torna os anúncios uma grande oportunidade para você expor o valor agregado que o seu produto entrega e a rentabilidade potencial que ele pode proporcionar ao negócio do cliente;
• A publicidade deve incluir apresentações multimídia visualmente estimulantes e que gere uma experiência interativa para os seus potenciais clientes;
• Participe de eventos e feiras do seu segmento para apresentar seus produtos e marca. Muitos varejistas e atacadistas frequentam esses eventos em busca de novidades e atualizações;
• Distribua amostras grátis para envolver os empresários antes e depois dos eventos em que participar para facilitar a construção de uma parceria estratégica com o revendedor. Esse processo deve ter continuidade após a exposição para não perder o contato com eles;
• Para aumentar as chances de vender o seu produto, você deve convidar pessoalmente os empresários mais selecionados para a feira através de telefonemas, cartas e especialmente por e-mail;
• Crie incentivos comerciais que façam os potenciais clientes distribuidores lembrarem de você. Os incentivos devem fazer parte do seu planejamento estratégico de divulgação e serem direcionados aos executivos, gestores ou funcionários de nível gerencial para estimular o aumento das vendas depois do primeiro negócio fechado. Estes programas podem incluir gratificações, comissões para funcionários e a organização de competições premiáveis para estimular o aumento das vendas;
• Use as ferramentas de e-mail e redes sociais para manter um contato mais pessoal com os empresários. Crie relacionamentos duradouros e de confiança sendo menos comercial de vez em quando. Demonstre o seu lado humanitário se preocupando com os problemas deles;
• Programe visitas as lojas ou centros de distribuição do potencial cliente. Essa ação é crucial para a construção de relacionamentos de longo prazo.

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